Cum sa vinzi o casa mai scumpa decat ,,Prima Casa"
Buget mai mare,clienti mai pretentiosi
In ultima perioada, programul de finantare Prima Casa a dat tonul pe piata rezidentiala din Romania, sustinand un volum semnificativ de achizitii de locuinte. Exista insa numeroase proprietati care nu se incadreaza in plaja de preturi acoperita de acest program. Este vorba despre unitati locative mai scumpe, cu preturi de peste 80.000 de euro, la care un credit co-garantat de catre stat nu intra in calcul nici ca solutie partiala de plata. Daca si tu te numeri printre proprietarii care au la vanzare o astfel de locuinta, noi iti prezentam o lista de sfaturi utile pentru incheierea unei tranzactii:
Cui te adresezi?
Clientii care isi doresc sa isi achizitioneze proprietati mai scumpe decat masa pietei sunt oameni cu o situatie materiala peste medie, spun specialistii in domeniul imobiliar. De obicei, acestia fie lucreaza in pozitii de top management in cadrul unor companii, fie detin propriile afaceri. Astfel de clienti dispun de o suma importanta de bani pentru a isi finanta achizitia dar acceseaza de regula si un credit bancar (uneori pentru simplul fapt ca isi doresc sa ruleze o parte din fondurile pe care altfel le-ar bloca intr-un imobil.). Exista doua categorii majore de cumparatori: cei care vor sa faca o achizitie pentru uzul propriu, pentru a isi spori gradul de confort locativ, si cei care vor sa faca o investitie. Cei din urma se limiteaza insa de cele mai multe ori la un buget de 100.000-150.000 de euro, in vreme ce cumparatorii finali sunt dispusi sa sara si peste aceasta suma – atunci cand dispun de resursele necesare, bineinteles, si gasesc o proprietate care sa le implineasca cerintele.
Cum stabilesti pretul potrivit?
Pentru stabilirea unui pret realist si correct, metoda comparatiei cu locuinte similare este foarte utila, insa nu suficienta. Potrivit expertilor in domeniu, nu exista niciodata doua proprietati identice, chiar daca sunt amplasate in acelasi bloc, au aceeasi suprafata utila precum si acelasi numar de camere. In procesul de pozitionare a unei oferte in piata, ajutorul unui agent imobiliar se poate dovedi extrem de util. Asta pentru ca, mai mult decat cumparatorii prin Prima Casa, cei cu o putere financiara mai mare au o lista foarte concreta de dorinte si nevoi. Pentru a face o achizitie, un astfel de client trebuie sa vada – sau trebuie sa i se arate de catre un specialist– cum ii vor fi indeplinite acestea.
Cum negociezi?
In mod obisnuit, clientii cu o anumita situatie materiala au si un grad superior de educatie in domeniul financiar. Din aceasta cauza, de obicei ei sunt cei care dau nastere unor astfel de negocieri. Accepand aceasta pozitie, treaba ta, ca proprietar, este sa ii arati potentialului cumparator ca locuinta pe care o ai la vanzare merita toti banii pentru ca intruneste caracteristicile pe care el le cauta. Scoate in evidenta, asadar, punctele forte ale proprietatii, punandu-te in locul clientului. Dup ace il vei convinge, clientul va incheia tranzactia.
Cat timp astepti?
Spre deosebire de clientii prin Prima Casa, care nu de putine ori actioneaza sub imperiul presiunii timpului, cei care fac un „upgrade” de locuinta sunt mult mai „relaxati” din acest punct de vedere. Ei sunt educati si pretentiosi, astfel incat stiu foarte bine ce anume cauta si nu accepta cu usurinta compromisurile. Un astfel de client poate cauta proprietatea „perfecta” chiar si doi ani. Din aceasta cauza, ca si vanzator, este recomandat sa te pregatesti pentru o asteptare ceva mai lunga.
